万字总概: 元器件电商商品运营

面对SKU庞杂、周期长、价格波动大的行业特性，商品运营如何真正发挥价值？本篇万字长文结合一线实操经验，系统梳理元器件电商的商品运营全流程，希望能帮到大家。

商品周期

我们现在谈商品的运营，商品是交易的实体，也就是人货场理论中的货，也是非常重要不可忽视的一个环节。我还是从商品本身的生命周期来看，从新品到量产再到停产这样一个顺序来看看要怎么给它做好运营。

新品

一个电子元器件经过一系列厂内验证之后，诞生出来的新商品，我们把它叫做新品，一般来说是还没有经过市场大批量验证的。

这时候就非常需要有人愿意尝试使用这些新上线的型号，对于企业而言当然更多的是希望使用经过市场验证的，毕竟谁愿意成为小白鼠呢，看吧矛盾与对立无处不在。这时新品的推广就非常重要，把新品的重要特性、应用领域、创新点等信息给广大客户给展现出来，吸引更多客户来尝试使用。

一些大厂新开出一颗或者一系列型号的时候往往会举办一些新品发布会向社会公布，这样可以快速达到推广的目的。但是对于一些小厂，本身的关注度就比较小，选择开发布会的形式估计也很难取得好的效果，这时候我们不妨利用网络进行推广，而一个比较不错的方式就是跟商城合作，做直播也好，在商城做型号曝光也好，都是可以快速向外推广的。当然前提是这个商城有一个比较大的客户基数，网站流量也大。

所以对于新品，我们是要给予更多流量支持的，仅依靠原厂自己的宣传可能并不一定够，借助商城实现商品的快速推广，也是商城的价值体现之一，因为它一般含有大量的工程师群体，对于新品而言，工程师才是他们最应该瞄准的对象。

商城呢自己也要有一些推广手段，不能只是依靠型号曝光，单单曝光型号对于客户而言，看到了这个型号并不知道它是干嘛的，有什么作用。所以推广也最好使用方案推广的形式，用实际应用场景来体现它的作用，这样更有利于客户快速认识它。

量产

量产的型号就已经是得到市场验证的了，那对于商城而言，这些型号更多依赖于客户自己的需求来搜索。但也不是完全不能做点什么，也可以通过主动曝光的形式传达给客户。

我们可以为一些商品打上标签，或者根据大量客户的搜索、浏等、购买等行为挑选出一些商品在商城显眼的位置展现出来。这些标签通常有爆款、热卖等，打上这些标签是为了让客户也了解当前商城热销的商品是什么，而通常这些标签商品往往也是商城比较有优势的商品。要么现货库存量大，要么价格确实有优势，这对于贸易商而言是比较有吸引力的，毕竟贸易商对于商品价格的嗅觉是非常灵敏的。

商城的商品实在太多了，不可能都在商城首页展现出来，既然这样，我们被动一些也把商品做一些促销，让商品的动销率更大一些。我们可以通过商品折扣、返利等形式做促销，在客户主动搜索到这些商品的时候，能看到有价格让利的信息，这也是为了尽快减小库存压力的有效办法。

停产

停产的商品也是非常有操作空间的，有些企业就专门玩这些停产料，玩的好的话利润也相当可观。停产料意味着市场上马上就要停止流动的，很多客户的产品上不会再选用这些料，但是一些老项目上还可能继续再用着，这也就为这些停产商品赋予的稀缺属性。当这些老项目满市场找货的时候，价格就不一样了，这时候完全由手上有货的人掌控。当然这个风险也是很大的，一般来说这些型号在停产前，很多企业也还是会根据产品的销量做好备货或者方案的替代了。这时候大量拥有停产料很可能就会砸在手里。

不管怎么样对于这些风险很大的商品，我们做商城的也总是希望更多客户能够知道我们手里有货的，所以对于商城而言主动曝光就很有必要，甚至我们也怕这些型号长期被积压在仓库里面，哪怕是亏一点本都可能愿意出手，毕竟商城与专门玩停产料的玩家还是不太一样的。我们更加看重商品的动销率，更希望商品快速的销售出去。

商品热度

商品热度是给商品做分类和打标签非常重要的一个指数，是非常实用的。热度这个词主要描述商品的受欢迎程度，是热门的程度，这个词没有专门的数值来标定，是企业各自根据一些规则标定出来的。根据商品的热门程度来给商品打上标签是可以为商品运营提供很大便利的，毕竟我们很难为那么多商品一个个去运营，做好标签分类去运营更有实际意义。

爆款

爆款，也就是我们常说的市场上最热门的型号，一般来说都是大品牌的通用料，比如LM358、LM393、1N4148、SS34等。还有一些及时性的短暂热门商品，比如2020年额温枪缺货时候的温度传感18B20等。

这些商品一般说来都是应该有专门的人负责来运营的，日常的采购和销售价格、库存数量、动销率等都要时常关注，毕竟这类商品的市场需求量大，关注的人也比较多，是最为核心的商品，当然值得花精力去认真运营。

不过一般说来这些商品的毛利率也相对的要低一些，主要靠量大来冲毛利，也是业务员非常喜欢的商品，可以快速打成销售额目标的抓手。

热门

热门相对爆款来说要低一些档次，不过也是市面上常用的一些型号，一般来说毛利率要高一些，而且自身的流量也不错，属于业务员也非常喜欢的一类，冲业绩冲毛利都很不错的抓手。

常规

常规料的热度又要低一些，但是也是一些比较好的商品了，虽然销售出去的时间要长一些，但终究还是可以销售出去的，只要合理把握库存也不至于大量积压。

这些商品本身的流量不算大，基本就是客户主动搜索的，一般也不会给予流量支持，有点让它自生自灭的感觉。但是你可能没注意到，它的毛利也还不错，就像那些低调的不被人关注的高手，日子过得比谁都爽。

冷门

冷门的商品就很难搞了，本身受关注就不多，就算给了很大的流量支持也不见得能产生业绩。所以这类商品一般库存也很好，大部分是为了满足商城商品数量多这个属性，有点来凑热闹的感觉。

冷门商品数量是需要控制的，最需要的就是在引进时候就做好把关，也不要有大批库存，甚至可以只通过数据对接的方式先上架再说。如果市面上有哪些平台能有一些数据参考就更好了，把数据爬回来做个分析对比再考虑入手。

新上架

新上架的商品我们前面讲过新品这个概念，其实还是有一些差别的。新上架的商品可能只是我们商城之前没有引进而已，但是商品本身并不是新上市的，所以这类商品需要观察。一般来说也可以先挂数据，挂上去看看结果如何在来考虑要不要买一些现货回来。

一直无人问津的自然不用说了，留在那里就当一个数据好了。有些商品说不定还时不时有一些询价进来，那就值得我们去引进了。

关于这类商品的流量，一般说来也是很难给到支持的，毕竟那么多爆款和热门商品都在排队等着曝光呢。这里还是对一些大公司的新品做一个提醒，这类商品还是可以有流量支持的，先试试看看效果再说。最主要的是说不得还能趁一下这些大品牌的热度。

商品管理

我们引进一些商品进来，让商品的商品不断丰富以满足客户更多的客户需求，也会有更多的新客户因此被吸引进来。但是商品多了自然需要更多的存储空间，也就是要有更大的仓库去支持，所以就很有必要进行合理的管控。前面也讲了一些冷门、新上架商品尽量不引进现货库存，接下来还有一些商品相关的事项需要注意，值得我在这里提醒一下。

商品批次

商品批次其实是一个非常重要的属性，很多客户购买都希望是一年以内的，没有的话也至少要2年以内的，而商品批次一旦超过2年，那也就可能成为了客户眼中的次品，多少对商品的销售会形成一定的影响，大多数情况下在价格上就会有一些下跌。所以这就很考验渠道的能力，货源越好获得的批次约好就越有价格话越权，也会有更多的时间来出售这些商品，这在风险管控上压力就小很多。

但2年也不是绝对的，因为2年并不是元器件的最佳寿命使用期，事实上元器件的有效期和寿命很长，影响寿命的条件因素也很多，有些客户实在是找不到其他更好批次的商品了也会降低一下要求，有些5年以上的商品都还在市面上流转，这也很商品的稀缺性有很大的关联。

我们关注商品批次，依照商品的批次新旧来区分对待，新批次后出，老批次先出，这也是一个有效减少商品在手中“折旧”的方式。如果渠道十分优良，实时能有最新批次的商品供应过来那就最好不过了。但是实际的情况往往并非如此，我们很可能还会把新批次挤压在库成了老批次，库龄时间变长也就意味着占用了仓库更多的位置，这时候我们应该做好降价甚至亏本出售的打算，要不然很可能让这些商品真的成了压箱底的“宝贝”了。亏本并不是不可以，还记得我前面说的不是赚每个客户的钱吗，同样，对于商品而言也不是要赚每一个商品的钱，要有及时止损的胆量和魄力。

重点商品的价格调控

对于现货贸易而言，商品价格确实是非常敏感多变的，这在前几年疫情的时候变得更加的明显，有些商品的价格甚至是平时价格的几十倍，有些人就这这段时间内赚得盆满钵满，也有人高位接盘亏得体无完肤。还有更早之前的电容缺货时期也是一样的，说这些并不是只想说这些，而是想表明元器件的商品价格波动是非常大的，特别是重点的商品，我们一定要做好价格管控。

当然这也不是像我说的想管控好就管控好的，哪有那么简单的事情，需要对市场有深入到的了解以及行情消息的快速整理。但是往往这个事情就很难做到，因为每个人的精力是有限的，信息渠道等也是有限的，一些贸易商确实能对一些商品做得很细致，能快速的反应过来，但是对于商城而言的决策者，消息往往是滞后的，这样就会损失掉已不是利润。那要如何才能快速反应过来，尽量弥补这个缺漏呢？

作为商城还是有流量优势的，记得我之前讲过的吗，给商品的流量做一个预警，单个商品的流量突然暴增，那就必须要注意了，说明市面上很多人在找货，很可能你的现货库存已经被人买走了，但是还有机会抓住一些期货的订单。您获得的这些信息很可能你的供货商还没有得到，你还可以再拿到一批货继续出售，赚个好价格。

而当商品价格在不断下跌的时候，我们也要对客户给出的目标价进行综合，快速做出判断及时调整价格，该亏就亏，还是那句话及时止损，不是赚每个商品的钱。

商品订单管理

对于商品的订单，我们也是有必要进行管理的，并不是业务员一单出完了就结束了，而是需要对商品的订单进行统计管理，这些统计数据很能反馈一些事情。

订单SKU分布

许多销售人员的订单在系统里面汇总后生成一个总表，我们取其中所有订单的平均交易SKU数量来看，可以按天、按周、按月来看，我们也可以把这个值做成一条趋势图，这样就更加明显了。它反应的是我们客户需求多少，平均交易SKU数量上涨说明市场活跃，有更多的项目在进行中，需要的商品型号就多；平均交易SKU数量下降很可能就是行情不好了，大家都不敢开新项目，终端需求减少。当前这个平均交易SKU数量是要建立在足够大的数据基础之上，如果你们家商城订单数量还小那就不好意思了，这个数据很可能没有那么大的参考价值。

我们也可以把每个品类的订单交易SKU数量单独拉出来，看看是什么样一个趋势，这样也可以对每个品类的趋势有一个了解，可以做为我们对市场行情判断的一个依据。

订单金额分布

对商品订单金额的统计也是必不可少的，我们可以看看它在每一个区间是怎么分布的，这对于我们做活动促业绩还是拉新客也好都是有帮助的，当然我们也可以对每个金额区间的数据单独拉出去，放在一个比较长的时间里去看它的趋势，它还是能反应出一定的市场变化的，根据这些数据变化做相应的调整，让企业对风险把控更加精准，这就是数据的魅力。

订单品类金额分布

对订单内品类的销售金额进行分割也是十分有必要的，一般来说我们的品类金额是与电路板上的元器件成本金额是大致相同的。意思是总体上一块电路板上的电容、电阻、电源、处理器、分立器件等的大致占比应该与商城上订单品类的销售额占比是相一致的，如果有偏差，那就说明我们在某些品类上有突出的优势或者不足；当某些品类的销售额出现明显的被动的时候我们应该想办法找到客户去咨询是不是市场上有什么特殊情况发生了，需要我们去进一步跟进、分析、调整。

订单品牌金额分布

一般来说我们的品牌销售金额也是跟品类有相似的情况，市场上最头部的那些品牌，我们商城的销售金额也是那些头部的品牌，如果不是，那是不是我们的战略上需要重点去搞定这些头部的大品牌。或者可以大致的看出我们自己商城的优势劣势，以及客户对我们的认知标签。

商品流量

关于商品的流量我在前面也做过一些介绍了，在这里再重新规整一下，重点介绍热门商品和价格好的商品，我们给予一些流量的支持。

最热门的商品

最热门的商品可以说是爆款吧，我们是肯定会给予流量支持的，但是商城首页的曝光位置有限，我们很难给足流量支持，那就搭建一个固定的场子，让客户知道这里面就是我们最热门的商品，虽然商城客户大都是直接搜索料号，但是还是有一些贸易商客户在“猎”的，只要价好，他们还是会心动的，所以把自家爆款的商品展现出来，是主动出击抓潜在订单的不错方式。

价格好的商品

有时候我们收到一些价格非常不错的商品，也不是什么爆款产品，我们也是可以给予流量支持的，可以在自家商城或者垂直平台上有限展示，说不定就有客户上门了，毕竟价格是最美好的杀手锏。

引流商品

我们前面一直在说给商品流量，现在来说说用商品引流，就是利用商品吸引客户进入商城，是给商品流量的前置动作。可以通过新媒体、搜索引擎、垂直平台等渠道将引流商品投放出去，以吸引更多潜在客户进入商城，带动其他商品的销售。

通用商品

我们选择引流商品的时候首先要考虑商品的通用性，能够面向更多的客户，这样做广告推广的效益更大。所以我们前面讲的爆款产品就是一个非常不错的抓手。只选出了这些商品区投放广告是不够的，我们还需要让这些通用商品限时低价，让客户知道我们在某个时段内做了某些商品的低价让利，低于其他商城，而且这个机会不是随时都有的，制造一种紧迫感，就像我们在超市门口经常看到的9.9元一打土鸡蛋，在C端电商平台上打9.9包邮一样，这对于商城引流是非常有用的。

当然我们还需要给客户看到我们的诚意，我们引流商品的现货库存还不低，不至于让客户觉得我们是在玩虚的，就搞了几个库存在哪里玩，客户进来又都买不到，不能让客户产生负面情绪，否则就是吃力不讨好了，还把自己的口碑搞坏了，很不划算。所以在选择的时候也要有一个预期的资金投入概念，少了不行多了又担心控制不住，影响了毛利。

稀缺商品

稀缺商品作为引流商品也是十分不错的选择，当外面都在缺货的时候你有货，你还拿出来做引流促销，那效果自然不错。但是本身稀缺我们自然就要控制每个客户能购买的数量了，要不然一个客户进来把稀缺料都买走了那还玩什么。

我们做现货分销的其实我们有的商品大多数时候友商也是有的，只有在一些特殊时期就像当初电容缺货和疫情的时候，稀缺商品才会诞生出来，而在这个时候能够放下利润用来做引流本身也需要一种魄力，也是一种为长远考虑的选择，我个人还是觉得这种方式是值得的。

这让我想起了我的一个朋友，他当初在疫情期间给一个客户找一颗料，客户也知道这料不好找，表示可以加价找货，而他找到货之后并没有漫天要价，依旧坚持着自己一片只赚2毛的原则，当时这颗料也值5/6块吧，他的毛利算是很低的。不过后来也证明他的这个行为是对的，这个客户后来一直在给他订单，不只是原来的一颗料，合作关系非常稳定。

品宣商品

接下来我想讲一下品宣商品，就是商品本身带有品牌宣传属性，如我们经常看到的一些带商城logo的商品，毕竟我们卖元器件品牌都是别人的，我们商城一无所有。所以呀更要有一些属于商城的商品出现，给自己的品牌做扩散。我当然不是想自己也开一款芯片打上自己的logo，而是做一些元器件之外的日用品来做为品牌宣传的媒介。

IP商品

IP，是现在很多企业都会做的，很多时候我们是做一个IP形象，赋予它一个与品牌相关的属性。往往IP形象与我们做得业务商品相关，所以我们看得到有很多做半导体的公司他们的IP形象都跟机器人有关，毕竟是电子元器件嘛，与智能挂上钩也不无道理。

我们设计一个IP之后，多少会做一些实物礼品出来，就像最近火热的哪吒手办，我们做这些IP产品出来可以用在展会上吸引客户注册下单，或者是拿来商城做抽奖等，既做了活动推广又把品牌宣传给做了，算是一举两得。前提是我们的IP产品要做得不错，商品价值还不能太低了，要不然客户拿到你的IP产品很可能随手就扔垃圾箱了，只是浪费钱而已。

IP商品并不一定是需要做出实物来的，它也可以是IP数字藏品，也还可以是表情包，这个也是有可能形成传播的很好的一个方式。这里说一下表情包，我们把一版表情包上传，然后在公司内部大量使用，需要注意的是我们很容易被误导，感觉我们自己用得挺频繁的效果挺好，但是传播到客户那里很可能就会被截断，甚至是客户并不知道你传播的这个IP表情包跟你们公司有什么关系，相当于表错情了。所以看看跟业务员聊天的客户有没有谁用那些表情包来跟你互动，是衡量这份表情包好坏的很好的一个方面。

联合定制商品

有时候我们商城的名气并不是很响亮的时候，我们制作的IP产品，logo产品就并不一定很有价值，所以有时候我们需要找一个大品牌来做背书，可以跟他们联合起来一起定制商品。当然这种搭顺风车的方式也要有背景的，别人不可能无缘无故的跟你合作，终究还是要自己有点价值才行，要让这些大品牌看到跟你合作能获得的利益有多少，如果没有很深厚的关系在，那就拿出一套有价值的方案来，要舍得花钱，舍得出力。

IP或者定制商品的选择也是要讲究的，我们更希望客户拿到这个商品之后能够一直使用或者一直展示出来，辐射到客户周围更多的人，所以像手机支架、雨伞、背包这些日常用品就很合适。最终还是要舍得花点钱把这些商品质量做好一些，如果只想着省钱拿还不如不做。

我们做这些品宣商品到底能产生多大的价值，这个数据我们也是看不到的，一切还是以主管判断做这些事的优劣和利弊。就如我之前说的一个观点，很多时候运营的动作做下去了，结果却是很模糊的、无法完全数据量化的。

关键点

我们说了那么多关于商品运营的事，要说哪些最核心，我个人认为品质、价格、促销都非常重要，没有哪个因素是可以独立出来的，做好这些企业才有可能长期健康的运转下去。

品质是根本

商品是我们和客户之间交易的对象，我们可以做很多的运营动作，但是有一点最为重要，就是质量一定一定不能敷衍了，如果客户买到一次假货或者质量不好的商品，那绝对不想跟你再有第二次合作了，而且客户还有在他的朋友圈范围内帮你好好做宣传的，千万要打起精神来。

价格是重点

如果只是有好的商品没有好的价格也是很难成交的，市场上不可能总是只有你有货，客户都找不到其他家购买，所以价格竞争就是必须的，所以作为分销商而言，你的渠道和你的备货能力就非常重要，好好经营你的供应商吧，他们才是你最大的客户。

福利引导

有时候我们有了好的价格，最后还是没有跟客户达成交易，这就还需要我们在加点作料了，要让客户能在下单之外还能有一些其他额外的收获，要让客户对你产生依赖，习惯于跟你下单，所以长期的福利引导必须执行下去。